六字真言:销售中的术—金正橱电拢烟文化课堂第五十二讲

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独特的销售六字真言:试用、敲门、销售和倾听。少说多听。根据研究机构对2000次销售会谈的调查,高质量的销售人员通常会花60%-70%的时间在倾听上。上帝造人的时候有两只耳朵一张嘴,所以要求我们用听和说的比例是2: 1。为什么倾听如此重要?因为了解对方的问题和真实需求是销售成功的前提。每次拜访客户时,请记下时间。那么销售听什么呢?1客户的痛点:归根结底,销售成功是因为产品或服务能够帮助客户解决他们的问题。在实际的销售对话中,会出现很多种问题,真假难辨,无法预测。而你的任务就是听到真正的问题,而且是核心问题,让客户头疼的问题。客户自己也不会跟你表白。这个你要清楚,所以要用问题来引导。2.客户的兴奋点:典型的销售过程通常是让客户先思考自己面临的问题的严重性,然后期待解决问题后的快乐和满足感,而销售的产品只是解决问题和收获快乐的更好的载体和方案。听刺激的关键是听容易让顾客感到敏感的条件和情绪词,同时注意每个具体阶段的肢体语言协调。敲:在试用的基础上,突然敲。如果你是对的,你可以使用打字策略。怎么说肯定。记住:时机非常重要。比如客户同行业的标杆用得好,客户很羡慕。你说我们就是这么做的。打架:坚决批判打架很急,破坏对方意志。客户并不总是对的,坚决否定他。把他的需求(你意识不到的)引导到你的产品功能上,会减少很多麻烦。千:愚弄一个善意的谎言。对于客户没有意识到的问题,如果对客户有利,客户一时接受不了,可以适当夸大。龙:阿谀奉承说对方爱听的话,寄希望于此。记住:打和卖不能分开用:签合同和成交非常重要。有些销售做不到单,经常犯这个错误。请大胆主动告诉客户,我们签合同吧。如果你不好意思说这个,客户就不会着急。根据研究机构对2000名销售会谈的调查,在什么都不变的情况下,敢于签单的销售成功率比不说单的销售成功率高37.8%。现在就行动吧,你会体会到这句话的神奇。我们签合同吧!为了记忆,我编了个顺口溜:先试后敲,赶紧打一千条龙全部卖掉,打一千条龙用1900环,十条龙九成不会打一千,销售奇才试敲一千条龙卖掉,这是很多在用的销售方法。但这毕竟是“艺术”,真正的“道”在于你的专业能力,真诚和勤奋。

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